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“汉水兄弟”创业之路 只卖感觉稀奇的鱼

张磊正在整理养鱼网箱

  “我养的鱼不按斤卖,按条卖;不卖普通的,只卖感觉稀奇的;
不卖死的,只卖活的;而且是礼盒包装,两三天后打开,鱼还能活蹦
乱跳的”,借助安康瀛湖库区旅游业,卖高档活鱼礼盒,“70%的鱼
都这么卖,打出品牌去,以后何愁没有大单”。

  “汉水兄弟”:只卖感觉稀奇的鱼
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&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp——六位大学生安康瀛湖创业记

  2009年2月23日,6位平均年龄不到25岁的大学生,集资50万元成
立安康市汉水兄弟水产有限责任公司,几乎一跃成为安康网箱养殖水
产的最大户。消息一经传播,众多政府职能部门纷纷表示积极支持,
一时间安康坊间热议。

  2009年7月31日,安康大雨。隔着窗外的雨,24岁的老板张磊发
来信息,问公司有急事要处理,可以晚一点到么。仅仅十分钟后,在
约好的见面地点,张磊还是赶在约定时间到了,许是学生时代养成的
守时,还有半年从商遵从的守信。

  别关注我们是大学生

  没有练过摊儿,没干过学生会,没读过创业宝典,没崇拜过商业
红人,“在学校里,我是个一清二白的纯学生”,张磊家在安康市汉
滨区南溪乡王岩村,毕业于西北农林科技大学环境与科学专业,现在
距离市区40公里外的瀛湖库区养鱼。
  
  “本钱是东拼西凑的,可以说是破釜沉舟了,父亲给了2万,我
找亲戚借了5万,贷了银行10万”,50万元的合伙人集资款里,张磊
出了18万元,另一位不参与经营的同学出了18万元,其余的几位同学
分担了剩余部分。
  
  几个刚毕业的大学生,又没有任何创业经验,这样的重磅投入,
听闻者多半都会心生疑虑。近些年,大学生创业被社会广泛关注,百
度一下“大学生创业”,搜索出的相关网页约4650000篇,但是百度
一下“大学生创业失败”,搜索出的相关网页一样可观,约277000篇。
  
  “我们就是个创业者,创业就意味着充满风险,但别太关注我们
是大学生了。我从小喜欢渔业,在高中时就想做,就是说上不上大学,
我都会选择做渔业的。”自幼在父亲小规模养水产的熏陶下,张磊本
着“就熟不就生”选择了渔业。
  
  150个网箱,7000条鲟鱼、6000条鳜鱼、5万斤“洋鲤鱼”框里,
都是些市场好的名贵鱼类,张磊公司几乎一跃成为安康瀛湖库区里的
网箱养殖最大户,还是西北农林科技大学的渔业试验推广点。
  
  “人家大学生都敢贷款投入,咱还有什么不敢做?”在张磊团队
的带动下,重磅投入渔业的大户多了,瀛湖库区的网箱养鱼,从2008
年的200多箱,增长到目前的1700多箱。
  
  瀛湖库区的渔民们对这些年轻人的创业精神,赞誉良多;一些远
在西安、重庆、成都的水产商人,慕名而来。张磊说,目前有70%左
右的散养户还想挂靠自己的公司,但是公司“不会吃下这么多,那是
盲目扩张”。
  
  “安康市场一半以上的鱼,都是从汉中、湖北等地运过来的。汉
中和安康都是鱼类养殖和销售的两旺地,为什么汉中的鱼能卖到安康
来,安康的鱼却还满足不了安康市场?原因在于养殖过于分散,成不
了规模,更谈不上档次”,张磊说,这是安康渔业长期没有规划、没
有思路的结果。

  我只卖感觉稀奇的鱼

&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp2009年2月成立公司,4月投放育苗,待到育苗丰收,还要等几个
月。5月,为了掌握渔业的销售渠道,这些年轻人在农贸市场里开了
家水产销售店,借着收渔农的鱼,整理分级后卖给酒店农家乐,跑熟
销售,名曰“练摊摊”。

  “做生产的岂能不懂得销售,比如一个很简单的道理,控制好养
殖部的出货时间,让它与销售部最缺货的时段相吻合,这样才能赚钱”
。张磊和他的团队熟悉了7月增、10月降这个鱼类销售的长期规律;
夏季河边的农家乐好卖鱼,冬季城区的农家乐好卖鱼,是这个小地域
的短期波动。

  与以往散户经营的粗放相比,这些年轻人的“生意经”打得及其
精明。5月份,一位重庆水产商人,慕名前来采购订单,他提出了每
周发货1万斤鱼,但张磊公司远远供应不了,“我的网箱出几个周,
就被他买空了”。

  网箱养殖鱼类,在重庆的销售市场之大,曾在创业前的全国考察
中震撼了他们,而今天重庆大单送上门来,他们不得不放弃,却“一
点也不遗憾”。

  “我养的鱼不按斤卖,按条卖;不卖普通的,只卖感觉稀奇的;
不卖死的,只卖活的;而且是礼盒包装,两三天后打开,鱼还能活蹦
乱跳的”,借助安康瀛湖库区旅游业,卖高档活鱼礼盒,“70%的鱼
都这么卖,打出品牌去,以后何愁没有大单”。

  一条鲟鱼的散销价每斤60元,鳜鱼每斤50元,但在使用独特的水
包装后,身价至少会翻到两倍,但一条鱼的包装成本只有十多块钱。
这种独特的包装,在东北的鲟鱼销售里很普遍,但在安康还是个稀罕
物,这几个年轻人的稀罕思维,填补了安康渔业养殖销售的精品渠道。

  张磊说,安康市的水域面积,相比利用率,大得太多了,这说明
水产发展的空间很大,而全国的水产需求在猛增,各地的水产商人,
现在都是“有多少吃多少”。今年10月,张磊公司就要出第一批鱼了,
按照预计,纯利润可达40万元。

  年少创业,不问成功

  成功与否,对于张磊和他的团队来说,下个定论还为时太早,每
当提起大学生创业,人们总想知道“他为什么成功,他的经验在哪里”
,答案终不能让人满意。

  当1971年生的网易创始人丁磊,在几经起落终成正果后说“做梦
都没想到,我有朝一日会掌握一家赢利超过2亿5千万人民币的公司,
我也是一路跌跌撞撞,边打边学走过来的。人生是个积累的过程,你
总会有摔倒,即使跌倒了,你也要懂得抓一把沙子在手里。”

  记者:公司运营至今,一切都在规划之中么,有什么经验之谈?

  张磊:基本没什么困难,都是些小问题、小摩擦。有人活在今天,
有人活在明天,凡事不能看到利益了,才知道那是利益,做自己熟悉
的行业、吃苦耐劳、不急功近利、随处发现商机、要有新思维。

  记者:有4个出资人担任了部门主管,可专业都不对口能胜任么?

  张磊:4个参与经营的人,每人每月拿900元工资,年底6个人一
起分红。我是公司的法人代表,一个是生产部经理,一个是销售部经
理,一个财务总监。专业还算是对口,比如我是学环境科学的,财务
总监是学数学的。有时候执行力会出现问题,因为从商的经验不足,
慢慢来吧。

  记者:半年的练摊经营,团队成熟多了吧。

  张磊:对,至少我们都各就其位了。开始时都有杞人忧天的毛病,
说起来也挺搞笑的,生产部担心销售部卖不了好价,销售部担心生产
部产不出好鱼,半年了,大家都冷静了,成熟了,知道自己该干嘛了,
这是我的团队发生的变化,也有人选择离开了,留下的才开始真正的
创业。

  记者:听说政府给了你很多关注,这些都落到实处了么?

  张磊:这个还是不要说了吧,毕竟我们还要跟政府打交道。其实
总的来说,政策是很优惠的,我的贷款里有5万是大学生创业的优惠
贷款。但也有政策落实得很不好的,甚至错过了最需要这个政策的时
候。比如我的国税证,到现在还没拿下来,虽然我们是免税的,人家
说要去场地看一看,我说那就来看吧,可也没来看,我也不知道人家
是不是想让我意思意思。

  记者:库区里的渔民,有些希望挂靠你的公司,你为什么不让呢?

  张磊:我不是不让挂靠,我是不想让他们为了小利挂靠。我感觉
他们现在想挂靠我的公司,很大因素是政府给我的优惠多,大众给我
的关注多。我不想盲目扩大规模,现在我要做的是掌握自己的品牌销
售渠道,这个很重要。等打出了品牌,有了成熟的网络,整合库区渔
业是个必然趋势。

  记者:大学生刚毕业就创业,很多人不看好。你对自己怎么如此
有信心?

  张磊:我们是刚毕业就创业了,但我们并不盲目,也不盲从啊。
我做的是自己再熟悉不过的行业,也是我从小就喜欢的行业,资金、
技术、销售,我们对企业有很明确的发展规划,努力往最好做就行。
再说我们都还年轻,年轻何惧风雨,失败了不过从头再来嘛。

  记者&nbsp&nbsp梁潇&nbsp&nbsp刘锦
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